11 Jahre Schwierigkeiten mit der Akquisition – und was ich daraus gelernt habe

10. Nov 2006, 5:45 PM (Frank Hunck) ♥ Privates, SelbstStändig, Wirtschaft · Translation: en fr

Ich wünsche mir, dass sich der eine oder andere in meinen Beschreibungen wiederfindet und ich ihm damit hoffentlich Mut mache, über seinen eigenen Schatten zu springen.

Kurz zu meinem beruflichen Werdegang. Von Hause aus bin ich Diplom-Agraringenieur und hatte acht Jahre als Bodenkundler in verschiedenen Bereichen (Öffentlicher Dienst, Universität, Planungsbüro) gearbeitet. Dann bot sich mir die Gelegenheit, mich im Bereich Computerkartografie selbstständig zu machen, die Alternative wäre Arbeitslosigkeit gewesen. Mein Hauptkunde war ein Landschaftsplanungsbüro, daneben arbeitete ich noch für Biologen, Geologen und verwandte Berufe und entwarf Flyer, Plakate und ähnliches für regionale Betriebe und Vereine.

Soweit, so gut. Ich war voll ausgelastet, genug zu tun, und war zufrieden. Über Werbung, Akquisition und alles, was damit zusammenhängt, machte ich mir keine Gedanken. Ich hatte ja gut zu tun…

Das änderte sich mit der Zeit, denn meine bisherigen Kunden gingen vermehrt dazu über, die anfallenden kartografischen Arbeiten inhouse zu bearbeiten, nur für umfangreiche oder grafisch anspruchsvolle Projekte wurde ich hinzugezogen.

Also baute ich mir ein zweites Standbein auf — Webdesign und alles was damit zusammenhängt. Und es lief am Anfang wieder blendend, sodass ich die Akquise auf später verschob. Ganz grosser Fehler — auf später kann zu spät sein…

Angestossen durch den Blog-Karneval habe ich einmal nachvollzogen, was meine größten Schwierigkeiten bei der Akquisition bisher gewesen sind:

  • Hemmungen, neue und unbekannte Kunden überhaupt anzusprechen
  • Hemmungen, meine Leistungen offen und aktiv zu verkaufen
  • eine Tendenz, mich bei bestimmten Projekten durch meine Gutmütigkeit ausnutzen zu lassen
  • über Kaltaqkuise brauchte ich erst gar nicht nachdenken, dann hätte ich schon vorher nächtelang nicht schlafen können

Da ich wenig von mir reden machte, konnte ich meine Stärken nicht ausspielen:

  • Kenntnisse in unterschiedlichster Software (von Geografischen Informationssystemen über AutoCAD, kartografischer Software, Photoshop, …), Datenbankprogrammierung, Formatkonvertierungen
  • gute Fachkenntnisse im Bereich Webdesign und -programmierung, die ich laufend auf den neuesten Stand gebracht habe;
  • ich arbeite gerne für die kleinen Betriebe, die das ländliche Umfeld ausmachen, kenne ihre Nöte und Sorgen; weiss, wie man hier sinnvoll Werbung betreibt — andere beraten klappt bestens, aber selbst umsetzen(?) ;-) ;
  • Texte verfassen, ansprechende Fotos dazu machen — kein Problem. Gebt mir die Rahmendaten, und ich bereite es eingängig auf!
  • ich liebe das, was ich tue, und ich werde auf auf Dauer nur das tun, was ich liebe;
  • ich habe Spaß daran, für meine Kunden deren Probleme zu bearbeiten und zu lösen;

Aber, was hätte ich anders oder besser machen sollen? In Stichpunkten:

  • Ich hätte mir klarer überlegen sollen, in welche Richtung ich mich weiterentwickeln will; nicht alles mitmachen, was Kunden von mir erwarten. Lieber einmal nein sagen, anstatt sich wieder in neue Themenfelder einzuarbeiten, um dann festzustellen, dass der Kunde sich alles einfacher, günstiger und eigentlich sich was weiss ich vorgestellt hat und es nun doch nicht mehr will;
  • ich hätte mir ein klareres Profil geben sollen, um in Verkaufsgesprächen schneller auf das gemeinsame Potential zu kommen;
  • ich hätte mir wesentlich mehr Gelegenheiten suchen sollen, auf denen ich das Networking in der Praxis üben und einsetzen kann; so habe ich mich zu oft hinter meine Arbeit verkrochen;
  • ich hätte mehr auf die Menschen (und meine potentiellen Kunden) zugehen sollen. Nur durch das Gespräch und den Gedankenaustausch können wir prüfen, ob wir überhaupt zusammen passen.

Nun, es ist zum Glück nie zu spät. Und allein durch die Beiträge zu diesem Blog Karneval habe ich mehr als genug Anstöße bekommen, endlich aus meiner Akquise-Lethargie zu erwachen.

Und wie geht es Ihnen?

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